بنیان‌گذاران استارت‌آپ‌ها هنگام مذاکره با سرمایه‌گذار با روشی‌از چانه‌زنی روبه‌رو هستند که دشواری‌هایی دارد و بعید نیست که به چالش‌هایی بیانجامد؛ چالش‌هایی که البته دامن سرمایه‌گذار را هم می‌گیرند. بیایید برخی از آن‌ها را مرور کنیم.
۱. حواست به قانون باشد
شتابدهی سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ها، برخلاف بورس و بانکداری با آن سابقه‌ی بلندمدت، در ایران ما بسیار نوپا است. از این‌رو است که برای تدبیر امور این اکوسیستم تازه، قواعد حقوقی موجود باید به‌دقت با این پدیده نو، تطبیق داده شوند و نیز به تدوین قواعد تازه‌ی راهگشا تن داد.
در این اکوسیستم تازه، برخی، از ظن خویش، با ترجمه متون انواع قراردادهای سرمایه‌گذاری در نظام‌های حقوقی کشورها و مجامع، می‌کوشند وضع حقوقی را سروسامان بدهند؛ اما در اغلب این موارد، تلاش‌های ترجمه‌ای، در نظام حقوقی ایران کاربرد ندارد و حتی سبب می‌شوند، برخی توافقات ازنظر قوانین ایران، باطل باشند.
مثلا اگر قرارداد «وام قابل تبدیل به سهام» را که در «سیلیکون ولی»، مرسوم است، در ایران ترجمه و بنابر آن توافقی را پیش ببریمآ؛ بخش وسیعی از چنین قراردادی باطل است و احتمالا به تبعات نامطلوبش مدتی بعد در دعواهای حقوقی و رسیدگی‌های قضایی دچار خواهیم شد.
مشاوران حقوقی و وکیلان باید سازوکارهای حقوقی سازگار با مقررات قانونی موجود و متناسب را برای اجرای توافق‌ها میان استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاران در کار ببندند.
سامان حقوقی و قراردادی ایران باید با روندهای جدید سرمایه‌گذاری پرریسک و نو سازگار شود. با این حال، در کنار این روند روبه تکامل، همچنان باید در مذاکره حقوقی و چانه‌زنی، به توافقاتی رسید که هردوسوی قرارداد را به مشکلات حقوقی و قانونی دچار نکند
۲. این استارتاپ چه‌قدر می‌ارزه؟
اگر تصمیم سرمایه‌گذاری جدی شود، ارزش استارت‌آپ به بحث اصلی مذاکرات تبدیل می‌شود. طبیعتا استارت‌آپ‌ها ارزش و دورنمای کسب‌وکارشان را بسیار بالاتر و جذاب‌تر از آن‌چه هست، برمی‌شمرند و سرمایه‌گذاران نیز کم‌تر ازآنچه استارت‌آپ‌ها انتظار دارند، ارزش کسب‌وکار را برآورد می‌کنند.
اصل ماجرا از این قرار است که: روش‌های سنتی و رایج ارزش‌گذاری، برای استارت‌آپ‌ها کارآمد نیست و توافق دو طرف، بنیان کار است و «قدرت چانه‌زنی» نقش اصلی را دارد.
مثلا گاهی سرمایه‌گذار، ارزش استارت‌آپ را به تحقق شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) در آینده مشروط و اصرار می‌کند که اگر تا مدتی این اهداف برآورده نشود، پس در روز امضای قرارداد سرمایه‌گذاری، استارت‌آپ ارزش ادعایی کارآفرینان را نداشته و ضمنا به میزان محقق‌نشدن این اهداف و با یک ضریب مشخص، ارزش استارت‌آپ کم می‌شود و سهامی که در مقابل پرداخت سرمایه به سرمایه‌گذار تعلق می‌گیرد، بالاتر می‌رود یا آن‌که سرمایه‌گذار حق انصراف از ادامه سرمایه‌گذاری درج می‌کند.
در عوض با لحاظ‌کردن شروط و سازوکارهایی حقوقی، می‌توان در صورت تحقق KPI بیش ازآنچه طرفین توافق کرده‌اند، برای تیم استارتاپ مشوق‌هایی در نظر گرفت.
۳. دغدغه‌ها را قورت ندهیم
یکی از علل «به توافق نرسیدن» یا «قفل شدن مذاکرات» سرمایه‌گذاری، درک‌نکردن دغدغه‌های طرف مقابل است. با این‌که هردو طرف دنبال امضای قرارداد و نهایی‌شدن توافق است، هریک توجیهاتی دارند.
پرسش مهم که دوطرف باید از هم بپرسند این است: «چرا این حق یا امتیاز را می‌خواهید؟» وقتی دغدغه‌ها پرسیده و بیان می‌شود، با احتمال بیش‌تری، تیم استارتاپی یا سرمایه‌گذاران بر آن‌ها صحه می‌گذارند و یک راه حقوقی میانه هموارتر می‌شود.
۴. شراکت؛ هم در سود و البته در زیان
گاهی حتی با دانستن دغدغه‌های هم، به کعبه‌ی توافق دلخواه نمی‌رسیم. چرا؟ چون سرمایه‌گذارانی هستند که می‌خواهند تنها در سود شریک باشند؛ ولی ریسک کسب‌وکار را نپذیرند و قراردادهای سرمایه‌گذاری طوری تدوین شود که آن‌ها در جانب ایمن باشند؛ با تضمین‌هایی مانند چک یا حتی ضامن شخصی، می‌کوشند از بازگشت سرمایه‌شان مطمئن باشند.
اما سرمایه‌گذاری نوعی «عقد مشارکت» است و دو طرف آن باید در سود و زیان کسب‌وکار شریک باشند؛ بنابراین گذاشتن شرطی در این چنین قراردادها که هدفش، مشارکت‌نکردن سرمایه‌گذار در زیان یا در نظر گرفتن مقداری سود ثابت و مشخص برای وی باشد، حتما در دعاوی احتمالی حقوقی در آینده مشکل‌ساز می‌شود.
درعین‌حال که لازم است برای حفظ حقوق دوطرف ازجمله سرمایه‌گذار سازوکارهای حقوقی اندیشید و میزان ریسک وی را متعادل کرد، باید همواره به‌یاد آورد که سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها ماهیتا تصمیم پر ریسکی است.
۵. خطر کارفرماشدن نزدیک است
گاهی نیز سرمایه‌گذاران رابطه سرمایه‌گذاری را شبیه رابطه کارفرما و پیمانکار تصور می‌کنند و تیم استارت‌آپ، در قرارداد سرمایه‌گذاری شبیه پیمانکار یا مجریان تحت امر سرمایه‌گذار می‌شوند.
آن‌قدر مواردی که سرمایه‌گذار در آن‌ها مایل به داشتن حق وتو یا تصمیم‌گیری یک‌جانبه است، زیاد می‌شود که تیم کارآفرین از جایگاه مالک بخشی از کسب‌وکار، به پیمانکار یا حتی نیروی انسانی سرمایه‌گذار فروکاسته می‌شود.
این وضعیت وقتی بغرنج‌تر می‌شود که سرمایه‌گذار عملا عملیات اجرایی و همه‌ی تصمیم‌گیری‌های شرکت را به نظر خود منوط می‌کند و درعین‌حال بابت برآورده‌نشدنِ احتمالی شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) تیم استارتاپ هم برای آن‌ها ضمانت اجرا تعیین می‌کند. اما یکی از علل محقق نشدن این اهداف و شاخص‌ها، مخالفت سرمایه‌گذار با اجرای برخی تصمیمات تیم کارآفرین مانند خرج‌کردن سرمایه برای بازاریابی یا حتی مجبورکردن تیم کارآفرین به کارهایی است که او می‌خواسته است؛
اما تنها اگر سرمایه‌گذار خود را شریک کسب‌وکار بداند، می‌تواند در تیم استارتاپ، انگیزه و شور ضروری برای موفقیت را پدید آورد.
